Vermutlich bist auch du in letzter Zeit des Öfteren über den Begriff „Performance-Marketing“ gestolpert und hast dich gefragt, was es damit auf sich hat. Irgendwie scheint es mit dem Online-Marketing zusammenzuhängen. Aber wie genau?

Was hast du als Betreiber einer Website davon? Und wie kannst du das Performance-Marketing zielgerichtet einsetzen? In diesem Artikel werde ich das Thema genauer beleuchten.

Was ist Performance-Marketing?

Das Performance-Marketing ist eine Form des Online-Marketings. Beim Online-Marketing hast du erstklassige Möglichkeiten, deinen Erfolg zu messen.

Beispiel: Du hast eine Bannerwerbung geschaltet und erhältst in bestimmten Abständen Informationen darüber, wie oft dieser Banner angeklickt wurde und daraus ein Kauf entstanden ist. Dein Werbebanner wurde in einem festgelegten Zeitraum 1.000 Mal eingeblendet, also 1.000 Personen haben deine Werbung gesehen.

Von diesen 1.000 Personen haben 50 den Banner angeklickt. Das entspricht einer Klickrate von 5 Prozent.

Ist dies für dich eine akzeptable Zahl, ist die nächste Maßnahme, die Leistung dieses Marketing-Mittels zu erhöhen. Performance heißt tatsächlich „Leistung“ – hier kommt also das Performance-Marketing ins Spiel. Es handelt sich dabei um eine Strategie, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu binden.

Wenn du mit einer Performance-Marketing-Agentur zusammenarbeitest, vereinbarst du mit ihnen konkrete Conversion-Ziele. Die Agentur hat nun die Aufgabe, diese Ziele mithilfe des Online-Marketings für dich zu erreichen.

Warum ist Performance-Marketing so wichtig geworden?

Transaktionskampagnen sind Kampagnen, die potenzielle Käufer dazu bringen sollen, etwas zu kaufen. Daneben gibt es die sogenannten Branding-Kampagnen, mit denen die jeweilige Marke bekannt gemacht wird. Viele Firmen teilen den größten Part ihres Online-Marketing-Budgets auf diese beiden Kampagnen-Arten auf, wobei das Hauptaugenmerk auf Transaktionskampagnen liegt. Und die Entwicklung zeigt, dass immer mehr Unternehmen das Potenzial des Performance-Marketings entdecken und für sich nutzen.

Du solltest das auch tun! Auch wenn der Response und die Transaktion bei dir ohnehin im Mittelpunkt deiner Marketing-Aktionen stehen, solltest du wissen: Der Wettbewerb um Kunden und damit um Umsätze ist in den vergangenen Jahren deutlich angestiegen.

Es genügt nicht mehr, hier und da ein paar Banner einblenden zu lassen. Das Performance-Marketing vernetzt die gesamte Palette, und der kreative Ansatz bei deinen Marketing-Aktionen wird immer wichtiger. Sei deiner Konkurrenz eine Nasenlänge voraus.

Die gute Nachricht für dich lautet, dass das Performance-Marketing längst nicht mehr den großen Firmen mit ihren weltweit bekannten Marken vorbehalten ist. Auch nicht nur den großen Versandanbietern wie Amazon & Co. Du kannst und solltest dir Gedanken darüber machen, welche Marketing-Instrumente dich in welchem Ausmaß deinem Ziel näher bringen.

Wie sieht das Vorgehen beim Performance-Marketing konkret aus?

Zunächst solltest du festlegen, welches Marketing-Mittel du einsetzen möchtest. Die Suchmaschinen-Optimierung zählt ebenso zu den Performance-Marketing-Tools wie die Suchmaschinen-Werbung. Dann gibt es noch das Newsletter- und Affiliate-Marketing, das Social-Media-Marketing, Guerilla-Marketing, E-Mail-Marketing, Display-Werbung, Couponing und die klassische Bannerwerbung.

Wichtig: Die Werbeform deines Performance-Marketings muss Online-Charakter besitzen. Nur so kannst du die einzelnen Marketing-Kanäle wirklich sinnvoll auswerten und hinsichtlich ihrer Performance optimieren.

Anschließend legst du deine Marketing-Ziele fest. Die Marketing-Aktivitäten solltest du strukturiert und systematisch auf deine Ziele ausrichten. Diese Ziele umfassen die Reichweite deiner Marketing-Maßnahmen, die Interaktion mit deinen potenziellen oder bestehenden Kunden und die Transaktion, wie zum Beispiel den Kauf deines Produktes.

Tracking deiner Marketing-Maßnahmen

Denke bitte daran: Marketing-Maßnahmen, die du nicht messen kannst, kannst du auch nicht steuern. Du solltest von ihnen daher lieber Abstand nehmen.

Bereits während dein Performance-Marketing läuft, kontrollierst du den Erfolg. Hast du deine Marketing-Ziele erreicht? Der Fachbegriff für die Erfolgskontrolle heißt Monitoring. Es gibt zahlreiche Tools, die für das Monitoring entwickelt wurden – abhängig davon, welche Plattformen du gewählt hast. Google Analytics zählt dazu. Schaltest du Werbung bei Facebook, wird dir dort ein entsprechendes Tool zur Verfügung gestellt.

Eine Performance-Marketing-Agentur wird für dich Berichte bzw. Reports erstellen, die dir genau aufzeigen, wie der Erfolg deiner Marketing-Maßnahmen aussieht. Wie umfangreich diese Reports sind, hängt davon ab, wie groß der Umfang der Marketing-Maßnahmen ist und wie detailliert die Berichte aufgestellt werden.

Wie findest du den perfekten Marketing-Mix für dein Performance-Marketing?

Die Frage ist spannend, und leider kann ich dir dafür kein Patentrezept an die Hand geben. Bedenke: Es handelt sich beim Performance-Marketing um eine Strategie. Die eine Strategie, kann sich für einen Online-Unternehmer als das Nonplusultra erweisen, taugt für den anderen aber überhaupt nicht.

Passend dazu solltest du dir auch die AIDA-Formel einmal ansehen.

Grundsätzlich solltest du deine Marketing-Maßnahmen auf deine Zielgruppe zuschneiden. Hast du deine Zielgruppe noch nicht definiert, ist spätestens jetzt der richtige Zeitpunkt dafür. Folgende Fragen können dich bei der Ermittlung deiner Zielgruppe unterstützen (wobei du möglicherweise nicht alle berücksichtigen musst):

1. Demografische Fragen

• Zu welcher Altersgruppe und welchem Geschlecht gehören deine potenziellen Kunden?
• Leben sie allein, gemeinsam mit einem Partner, in einer WG?
• Haben sie Kinder? Wie alt sind die Kinder?

2. Sozioökonomische Fragen

• Welchen Bildungsstand haben deine potenziellen Kunden?
• Welche Berufe üben sie aus? Handwerk? Verkauf? Dienstleistung?
• Wie hoch ist das Einkommen deiner potenziellen Kunden?

3. Psychografische Fragen

• Was motiviert deine Kunden?
• Welche Meinungen vertreten sie?
• Welche Wünsche haben sie und welche Werte leben sie?
• Wie sieht ihr Lebensstil aus?

4. Fragen zum Kaufverhalten

• Sind deine potenziellen Kunden Schnäppchenjäger und achten sorgfältig auf Angebote und Aktionen?
• Wie hoch ist die Kaufreichweite deiner Kunden?
• Welche Medien nutzen sie? Internet? TV? Zeitung?

Du musst diese Fragen nicht bis ins letzte Detail beantworten. Aber es ist wenig sinnvoll, allein lebende Singles mit geringem Einkommen anzusprechen, wenn dein Produkt in der höheren Preisklasse liegt und für Kinder bestimmt ist. Zum Beispiel sehr hochwertige Schalensitze für Babys.

Die nächste Frage lautet folgerichtig: Wo findest du deine Zielgruppe? Über welche Kanäle erreichst du sie? Hier platzierst du dein Marketing! Und du erhältst die Antwort auf deine Frage: Welcher Marketing-Mix ist für mich geeignet?

Noch ein Tipp zum Thema Marketing-Mix:

Fast jede Marketing-Maßnahme kostet Geld. Steht dir für das Online-Marketing ein bestimmtes Budget zur Verfügung, ist es sinnvoll, ziemlich genau zu wissen, wo du wie viel für welches Werbemittel investierst. Streuverluste solltest du also so gering wie möglich halten – auch wenn du sie nicht völlig vermeiden kannst.

Möglicherweise ist es für dich von Vorteil, eine professionelle Performance-Marketing-Agentur zu beauftragen. Wie du die richtige Agentur findest, worauf du bei der Suche achten solltest und wie die Zusammenarbeit im Idealfall aussehen kann, erfährst du weiter unten in diesem Artikel.

Optimierung und Verbesserung des Performance-Marketings

Die Monitoring-Berichte sind ein unglaublich wichtiges Instrument für dich, denn sie liefern dir klare Hinweise darauf, wo deine Marketing-Maßnahmen erfolgreich sind – oder eben nicht. Zeigen die Berichte Defizite auf, also deutliche Abweichungen vom gesteckten Ziel, musst du das Marketing optimieren.

Du kannst beispielsweise Anzeigen neu platzieren oder andere Anzeigentexte verwenden, um deine Kunden besser zu erreichen und damit deine Conversion Rate zu erhöhen.

Was sind die Vorteile von Performance-Marketing?

Ein gelungenes Performance-Marketing bietet dir viele Vorteile, zum Beispiel:

• Du kannst den Erfolg deiner Marketing-Kampagnen direkt messen und damit exakt auswerten.
• Hast du eine Performance-Marketing-Agentur beauftragt, profitierst du in der Regel von einer sehr fairen Abrechnung. Du zahlst nur für erreichte Ziele. Dazu ein kurzes Beispiel:

Die Agentur stellt in deinem Auftrag deine Produkte in einem Portal für Preisvergleiche ein. Im Normalfall müsstest du für jeden Klick auf eines deiner Angebote zahlen (Pay-per-Click). Da du mit der Agentur eine Zielvereinbarung getroffen hast, musst du hier nur für jeden durchgeführten Verkauf zahlen – ohne Rücksicht darauf, wie viele Interessenten dein Produkt angeklickt haben, ohne dass es zum Kauf kommt.

• Im Performance-Marketing richtest du deine Werbemaßnahmen exakt auf deine Ziele aus. Dies erleichtert sowohl deine Planung der Marketing-Aktionen als auch die Budgetierung.
• Du kannst das Performance-Marketing in jede Marketing-Kampagne integrieren.

Geeignete Einsatzbereiche für dein Performance-Marketing

An erster Stelle möchte ich dir Google Ads und Facebook Ads empfehlen. Der Grund dafür ist vor allem der, dass du auf diesen beiden Plattformen die aussagekräftigsten Auswertungen erhältst. Es erleichtert dir die Ausrichtung deiner Marketing-Maßnahmen und gegebenenfalls auch eine Neuausrichtung deiner Ziele.

Aber auch das Remarketing spielt eine große Rolle. Was ist Remarketing?

Stell dir vor, du besuchst einen Online-Shop und interessierst dich für ein bestimmtes Produkt. Allerdings kaufst du es nicht – aus welchen Gründen auch immer. Stattdessen verlässt du den Shop und surfst weiter. Auf einer anderen Seite erscheint ein Banner mit genau dem Produkt, das du dir vorhin im Online-Shop angesehen hast. Du erinnerst dich daran, kehrst zum ursprünglichen Shop zurück und kaufst das Produkt jetzt.

Ein weiteres Beispiel: Du hast im Online-Shop doch gleich das Produkt gekauft, für das du dich interessierst. Nehmen wir mal an, es waren Jogging-Schuhe. Auf den nächsten Seiten werden dir sogenannte flankierende Produkte angezeigt, zum Beispiel Sportkleidung, Pulsmesser und Ähnliches.

Für die technische Umsetzung des Remarketing werden die Intentionen des Nutzers bzw. Kunden über Cookies gespeichert.

Wie findest du deine ideale Performance Marketing-Agentur?

Wichtig ist zunächst, dass du

a) deine Ziele und die Rahmenbedingungen genau definierst und
b) dir darüber im Klaren bist, welche Dienstleistungen du in Anspruch nehmen willst.

Über das Thema „Ziele setzen im Performance-Marketing“ haben wir schon gesprochen. Schauen wir uns also die Kriterien an, anhand deren du eine gute Agentur finden kannst:

• Wie aktuell ist die Website der Agentur?
• Wird ein eigener Blog geführt und werden darin regelmäßig Artikel veröffentlicht?
• Findest du aktuelle Referenzen auf der Website?
• Gibt es auf Websites dritter Parteien Erfahrungsberichte?
• Hast du einen festen Ansprechpartner, der dich und deinen Auftrag betreut?
• Wie stark hat sich die Agentur spezialisiert? Bei Fullservice-Agenturen besteht die Gefahr, dass der Aufwand für dein spezielles Performance-Marketing Projekt gering gehalten wird.

FAQ – Fragen & Antworten

Was bedeutet Performance-Marketing?

Performance-Marketing ist eine Strategie, bei der du mit speziellen Tools ein messbares Ziel erreichen möchtest. Das Ziel kann dabei beispielsweise die Neukundengewinnung sein. Übersetzt heißt Performance Leistung und es geht darum, die Leistung deiner Online-Werbung zu messen und kontinuierlich zu optimieren.

Was sind die Bereiche des Performance-Marketings?

Performance-Marketing kannst du in 4 Bereiche unterteilen. Der erste Bereich ist die Definition eines Ziels. Danach erstellst du die Marketing-Maßnahmen. Im dritten Schritt erfolgt die laufende Kontrolle und im vierten Schritt die Optimierung.

Welche Performance-Marketing-Tools gibt es?

Die Erfolgskontrolle, auch Monitoring genannt, ist die Grundvoraussetzung für Performance-Marketing. Google Analytics ist ein Performance-Marketing-Tool, welches für das Monitoring entwickelt wurde. Je nach Werbeplattform bieten auch diese speziellen Tools für die Erfolgskontrolle an.

Welche Performance-Marketing-Maßnahmen gibt es?

Im Prinzip stehen dir beim Performance-Marketing alle Möglichkeiten des Online-Marketings zur Verfügung. Du kannst als Maßnahmen PPC-Werbung, E-Mail-Marketing, Display-Werbung und bis hin zu Suchmaschinen-Optimierung (SEO) alles machen.