Conversion Rate: Definition + berechnen + optimieren 💯

Was ist eigentlich die Conversion Rate? Bist du auch schon öfter über den Begriff „Conversion Rate“ gestolpert und fragst dich, was es damit auf sich hat? Es handelt sich um einen Wert, der viel über deine Website aussagt. Die Conversion Rate beantwortet zum Beispiel die Frage, wie viele Interessenten deine Website besuchen und wie viele diesen Besuchern tatsächlich zu einem Kunden werden.

Oder wie viele von ihnen sich für deinen Newsletter anmelden. Die Conversion Rate ist eine der wichtigsten Kennzahlen für den Erfolg deiner Website. In diesem Artikel werde ich dir genau zeigen, was diese Kennzahl aussagt und wie du die Conversion Rate optimierst. Viel Spaß beim Lesen!

Die Conversion Rate: eine Definition

Der Begriff Conversion Rate lässt sich mit Konversionsrate, Konvertierungsrate oder Umwandlungsrate übersetzen. Im Prinzip zeigt der Wert das Verhältnis deiner Website-Besucher zu Conversions an. Was du unter einer Conversion, also einer Umwandlung, verstehst, legst du selbst fest. Sollen deine Besucher etwas kaufen? Sollen sie sich für deinen Newsletter anmelden oder ein kostenloses E-Book downloaden?

Angenommen, du hattest im vergangenen Monat 800 Besucher auf deiner Website. Von denen haben 200 Personen deinen Online-Kurs gekauft. Damit betrug deine Konvertierungsrate 25 Prozent. Im Monat davor hattest du 1.000 Besucher, von denen 100 Personen den Kurs kauften. In diesem Monat betrug die Rate 10 Prozent.

  • 800 Besucher | 200 Käufer = 25 % CR
  • 800 Besucher |    80 Käufer = 10 % CR

Conversions lassen sich je nach Zielsetzung voneinander unterscheiden. So gibt es zum Beispiel Lead Conversions und Cart Conversions. Schauen wir uns diese beiden Conversions an dieser Stelle einmal genauer an:

Was ist eine Lead Conversion?

Einer deiner Website-Besucher nimmt zum ersten Mal Kontakt zu dir und / oder zu deinem Angebot auf. Sobald er dir  seine Kontaktdaten überlässt, kannst du ihn als echten Interessenten betrachten, denn er signalisiert damit schon eine gewisse Bereitschaft, deine Produkte zu kaufen.

Diese Kontaktaufnahme wird im Online-Marketing als Lead bezeichnet. Unter einer Lead Conversion versteht man entsprechend die Umwandlung eines Website-Besuchers in einen echten Interessenten und damit potenziellen Kunden.

Die Lead Conversion Rate zeigt dir also an, wie viele deiner Website-Besucher dir ihre Kontaktdaten zur Verfügung stellen, um zum Beispiel deinen Newsletter oder interessante Angebote von dir zu erhalten.

Conversion Rate berechnen

Du kannst die Rate auf zweierlei Art berechnen, wobei eine deutlich ungenauere Ergebnisse liefert als die andere.

So kannst du deine Conversion Rate berechnen

Die erste Möglichkeit: Du teilst die Anzahl der Conversions, zum Beispiel Einträge für deinen Newsletter, durch die Anzahl der Website-Besucher. Bei dieser Vorgehensweise musst du selbst Hand anlegen, dir die Zahlen heraussuchen und dann kurz rechnen.

Für die zweite und einfachere Möglichkeit besteht darin, ein Splittest-Tool zu verwenden. Dabei benutzt du ein Tool, dass die Zahlen automatisch für dich sammelt und in Echtzeit die Berechnung durchführt. Darüber hinaus kannst du verschiedene Varianten deiner Landingpage gegeneinander testen.

Mehr Infos dazu findest du auf dieser Seite.

Was ist eine Cart Conversion?

Bei der Cart Conversion geht es um den Kauf eines Produktes. Die Conversion Rate bezieht sich also auf die Anzahl der Besucher deiner Verkaufsseite und den Kunden, die dieses Produkt gekauft haben. Es handelt sich dabei um eine der wichtigsten Leistungskennzahlen im E-Commerce-Bereich. Welche Information liefert dir diese Cart Conversion Rate?

Vielleicht bist du selbst schon einmal so vorgegangen: Du hast in einem Online-Shop mehrere Artikel in deinen Einkaufswagen gelegt, aber nicht alle tatsächlich gekauft. Oder du hast den Kaufvorgang kurz vor dem Bezahlen abgebrochen. Die Gründe sind vielfältig: Ein Artikel war vielleicht doch nicht mehr interessant für dich, oder du hast in einem anderen Shop einen besseren Preis entdeckt.

Die Cart Conversion Rate zeigt dem Shop-Betreiber an, wie hoch der Prozentsatz der tatsächlich gekauften Waren im Verhältnis zu allen in den Einkaufswagen gelegten Produkten ist.

So berechnest du deine Cart Conversion Rate: eine Beispielrechnung

Innerhalb einer Woche haben die Besucher deines Online-Shops insgesamt 200 Produkte in den virtuellen Einkaufswagen gelegt, aber nur 20 wurden tatsächlich gekauft. Deine Cart Conversion Rate beträgt für diese Woche also zehn Prozent.

Warum haben so viele Käufer sich plötzlich doch anders entschieden? Diese Kenngröße zeigt dir deutlich an, dass es in deinem Online-Shop Optimierungspotenzial gibt! Einen Moment noch, bitte – ich gehe etwas weiter unten auf genau dieses Thema noch genauer ein.

Die Conversion Rate: Wie hoch ist der Durchschnitt?

Die durchschnittliche Konversionsrate scheint ein wichtiges Indiz dafür zu sein, wie erfolgreich deine Website ist. Online Marketing-Experten gehen allgemein davon aus, dass die durchschnittliche Rate im E-Commerce bei etwa einem Prozent liegt. Das würde für deinen Online-Shop bedeuten, dass jeder 100ste Besucher etwas bei dir kauft. Tatsächlich arbeiten erfolgreiche Online-Shops mit einer Conversion Rate von knapp zehn Prozent. Aber lässt sich das wirklich so verallgemeinern?

Es spielen noch einige weitere Faktoren in die durchschnittliche Konversionsrate hinein. Welche Art von Produkten verkaufst du? Wie hoch ist der Preis? Wie groß ist deine Zielgruppe? Und sind deine Produkte saisonabhängig?

Ein Online-Shop für wirklich preiswerte elektronische Artikel weist eine wesentlich höhere Conversion Rate auf als ein Shop, der Original-Ersatzteile für Lamborghini verkauft. Ein Shop für Motorrad-Zubehör wird in den Sommermonaten höhere Konversionsraten erzielen als im Winter, wenn sich kaum ein Biker auf der Straße befindet.

Conversion Rate optimieren?

Hinter deiner gewünschten Conversion Rate steckt immer ein konkretes Ziel, das du dir gesetzt hast. Beispiele: Von 100 Besuchern sollen mindestens fünf Prozent sich für deinen Newsletter eintragen, drei Prozent deinen kostenlosen Ratgeber downloaden und zwei Prozent deinen Online-Kurs kaufen.

Es ist nun an der Zeit, deine Website daraufhin zu prüfen, ob du deine Conversion Rate weiter optimieren kannst. Vielleicht hast du anhand der Cart Conversion Rate festgestellt, dass viele Kunden kurz vor dem Kauf abspringen, und fragst dich, wie du dies ändern kannst.

Ich möchte dir an dieser Stelle ein kurzes Tutorial geben und einige Punkte nennen, wo die Gründe für diese Absprünge liegen können und welche Möglichkeiten du hast.

Conversion Rate steigern

  • Prüfe die Bezahlmöglichkeiten: Deine Kunden sind alle sehr unterschiedlich. Einer zahlt grundsätzlich immer per PayPal, ein anderer mit Kreditkarte, der dritte per Lastschrift. Kannst du weitere Bezahlmöglichkeiten integrieren?
  • Sind die Weiterleitungen zum Zahlungsdienstleister einwandfrei? Oder wird der Bezahlvorgang „unterwegs“ aus technischen Gründen abgebrochen?
  • Sind deine Online-Formulare einfach auszufüllen? Schau einmal nach, ob du zum Beispiel das Anmeldeformular für deinen Newsletter verschlanken kannst. In der Regel reichen hier die Felder Name,  E-Mail-Adresse und bei physischen Produkten die Adresse.
  • Ist der Bestellvorgang in deinem Online-Shop abgesichert? Spendiere deiner Website eine https-Verschlüsselung: Dein Kunde und auch Google werden beide positiv darauf reagieren.
  • Prüfe, ob du alle relevanten Informationen deutlich und übersichtlich darstellst. Wie leicht kann dein potenzieller Kunde sich zum Beispiel über die Höhe deiner Versandkosten informieren?
  • Sind alle Call To Action-Buttons wie „In den Einkaufswagen“, „kostenloser Download“ und „Newsletter abonnieren“ optimal platziert?
  • Lass die Besucher deiner Website nicht unnötig warten und optimiere gegebenenfalls die Ladezeiten.
  • Falls du auf Captcha-Abfragen nicht verzichten möchtest: Prüfe, wie schnell und leicht deine Besucher diese Abfrage abhandeln können. Diese Abfrage soll deine Website vor automatisierten Einträgen und ähnliches schützen. Ein einfacher Klick in das entsprechende Kästchen „Ich bin kein Roboter“ reicht für diese Prüfung in der Regel aus.

Weitere Tipps für die Steigerung deiner Conversion Rate

Je höher die Absprungrate auf deiner Website ist, desto geringer fällt die Conversion Rate auf deiner Website aus. Natürlich freust du dich über viel Traffic auf deiner Website. Aber was nutzen dir die zahlreichen Besucher, wenn sie deine Seite schon nach kurzer Zeit unverrichteter Dinge wieder verlassen?

Ich möchte dir aus eigener Erfahrung noch einige Tipps zur Website-Gestaltung mitgeben:

  • Achte darauf, dass das Gesamt-Design nicht überladen wirkt. Konzentriere dich auf einige wenige Bilder und Farben. Hier gilt: Weniger ist mehr!
  • Wähle eine gut leserliche Schriftart und Schriftfarbe. Dunkle Farben auf hellem Hintergrund sind das Mittel der Wahl. Für besondere Info-Boxen mit wenig Text kannst du gern auf die umgekehrte Darstellung switchen. Solche optischen Highlights erhöhen die Aufmerksamkeit deiner Besucher. Und denke auch hier an die Call To Action-Buttons!
  • Sorge dafür, dass dein Content einem gehobenen Standard entspricht. Die Informationen, die du lieferst, sollten selbstverständlich sorgfältig recherchiert und korrekt dargestellt sein. Aber auch auf Rechtschreibung, Grammatik und Stil solltest du viel Wert legen.

Du willst deine Website zum Verkaufshit machen?

Mit meinem Buch „Website-Explosion“ habe ich dir eine knackige Anleitung erstellt, wie du deine Website so gestaltest und optimierst,

  • dass du deutlich mehr Besucher bekommst,
  • die auch noch richtig begeistert sein werden von deiner Internetpräsenz
  • und sich für dein Angebot wirklich interessieren,
  • dadurch höhere Umsätze generieren und
  • deinen Gewinn steigern.

Es ist so einfach, deine Website schnell und einfach zu optimieren und damit auch deine Conversion Rate deutlich zu steigern. Allerdings musst die richtigen Stellschrauben auch kennen.